Окончательное руководство по управлению продажами

Управление продажами и его потенциал для получения огромной прибыли

Управление продажами является ключевым компонентом успеха любой организации. Стратегически управляя продажами, предприятия могут ускорить свой рост и увеличить свои доходы, принося огромную прибыль для своей прибыли. Понимая тенденции рынка, предпочтения клиентов и действия конкурентов, организации могут разрабатывать эффективные стратегии продаж и максимизировать свои возможности для успеха.

Кроме того, отслеживание показателей эффективности продаж с помощью аналитики помогает определить области улучшения для обеспечения непрерывного роста. Используя правильные инструменты и методы, отделы продаж могут получить доступ к новым рынкам и воспользоваться возможностями для привлечения большего числа потенциальных клиентов и конверсий. Благодаря улучшенной сегментации клиентов компании могут ориентироваться на определенную аудиторию с помощью специализированных продуктов и услуг, удовлетворяющих их потребности, что приведет к увеличению прибыли.

Управление продажами также предоставляет ценную информацию о поведении клиентов, которая помогает строить долгосрочные отношения с клиентами. В конечном счете, правильные инвестиции в управление продажами могут принести огромную прибыль, что позволит организациям достичь более высоких уровней успеха.

Подумайте об этом так: менеджеры по продажам контролируют команду, которая ежедневно напрямую общается с вашими потенциальными клиентами. Итак, если менеджер msales помогает 10 представителям продавать на 20% больше, они, по сути, только что “создали” двух новых продавцов.

В этом руководстве будет описан процесс управления продажами, а также стратегии, лучшие практики, обязанности и ресурсы, которые помогут вашей команде стать влиятельными игроками в вашем бизнесе.

1. Что такое управление продажами?
2. Стратегии управления продажами
3. Лучшие практики управления продажами
4. Обязанности по управлению продажами
5. Инструменты и ресурсы для менеджеров по продажам

Процесс управления продажами

Управление продажами не является линейным процессом — стратегии и обязанности каждого выглядят немного по-разному в зависимости от их команды, продуктов и ресурсов. Мы подробнее поговорим об этом в этой статье.

Как правило, менеджеры по продажам контролируют по крайней мере четыре основных компонента: людей, стратегию, деятельность и отчетность. Это четыре “шага” процесса управления продажами, которые мы рассмотрим ниже.

Продажи Наем и управление персоналом

Первая часть процесса управления продажами — это наем надежной команды по продажам. Это включает в себя написание четких должностных инструкций, собеседование с подходящими кандидатами и работу с отделом кадров над созданием справедливых планов компенсации продаж.

Этот этап также относится к управлению персоналом, которое включает в себя обучение продажам и коучинг, а также мероприятия по созданию команды и повышению морального духа.

Разработка стратегии продаж и управление

Менеджеры по продажам отвечают за определение видения и стратегии для своей команды продаж. Важнейшей частью этого является построение процесса продаж, которому будет следовать их команда.

Этот процесс позволяет команде быть сплоченной и работать над достижением одних и тех же целей, в конечном итоге создавая автономную, хорошо отлаженную машину.

Разработка процесса продаж также позволит руководству выявить недостатки и заметить, где их команда может улучшить.

Управление деятельностью по продажам

Далее, менеджеры по продажам отвечают за надзор за повседневной деятельностью своей команды по продажам — от поиска до закрытия. Это включает в себя празднование побед, понимание потерь и защиту команды в целом.

Управление продажами в такой же степени касается людей, как и продаж. Это означает, что менеджеры должны внимательно следить за ежедневной деятельностью по продажам и при необходимости решать проблемы и выигрывать.

Управление отчетностью о продажах

Последним шагом в процессе управления продажами является анализ и отчетность по продажам. Как и в случае с процессом продаж, менеджеры по продажам также должны создать систематизированный процесс отчетности, чтобы их отдел продаж знал, где, когда и по каким показателям они оцениваются.

Этот процесс может включать в себя отчетность по коэффициенту выигрыша, среднему циклу продаж и коэффициенту конверсии потенциальных клиентов. Затем данные могут помочь командам в том, как они могут улучшить.

Менеджеры по продажам также несут ответственность за использование этих данных для прогнозирования будущих доходов от продаж и обновления целей команды.

Вот несколько советов по эффективному управлению продажами на протяжении всего процесса.

Вот семь стратегий управления продажами, которые помогут вашим представителям расти, чувствовать мотивацию и, что наиболее важно, заключать больше сделок.

1. Определите ожидаемые компенсации.

Создайте компенсационные планы, которые включают подробную информацию о базовой заработной плате и комиссионных. Это устанавливает точные ожидания для ваших представителей. Вы можете столкнуться с этим, а можете и не столкнуться, работая с вышестоящими руководителями и / или отделом кадров.

Установление этих ожиданий для всех членов команды имеет решающее значение для поддержания прочных отношений как с существующими, так и с новыми клиентами.

Почему это должно быть?

Если представители начнут работать в вашей компании и узнают, что они не получают комиссионных с домашних счетов, есть большая вероятность, что они вместо этого сосредоточат свое время и энергию на новых клиентах, поскольку именно так они получат большую прибыль. Это может привести к потере существующих, ценных клиентов, а также к увеличению продаж и перекрестным продажам.

Учитывайте подобные факторы наряду с ресурсами вашего бизнеса и планами роста в масштабах всей компании при разработке компенсационных планов ваших представителей. Вот удобное руководство, чтобы узнать больше о компенсации продаж.

Ниже приведены различные способы, которыми обычно устанавливаются комиссионные за продажу.

 

2. Установите цели и квоты.

Установите цели и квоты для всей вашей команды, а также для отдельных представителей, чтобы вы могли убедиться, что все работают сообща и делают все возможное.

Вы можете установить различные цели продаж для ряда различных вещей, включая виды деятельности, должностные функции, обучение и все остальное, что вы считаете нужным.

Обязательно четко доведите эти цели и квоты до сведения всей команды (а также до вашего руководства и других отделов, если это необходимо). Таким образом, каждый знает, чего от него ожидают, и понимает, над чем он работает.

Вы можете сделать это во время групповых или индивидуальных встреч или добавить информацию в наборы для поддержки продаж представителей.

3. Привлекайте и обучайте новых сотрудников.

В зависимости от ресурсов, вы можете быть или не быть единственным лицом, ответственным за адаптацию и обучение новых сотрудников. Тем не менее, участие в этих процессах имеет решающее значение, независимо от того, как работает ваш бизнес.

Участвуя в адаптации и обучении, вы можете гарантировать, что все представители начнут работу на равных условиях с точки зрения имеющейся у них информации о ваших текущих процессах и системах.

Вы также должны предоставить представителям необходимую им информацию о ваших клиентах и продуктах, чтобы начать заключать сделки. Это включает в себя обучение технологии, которую ваша команда использует для общения с клиентами и работы над сделками — например, центр продаж, который помогает представителям продвигать потенциальных клиентов от ранней стадии к восхищенному клиенту.

Обладая этими знаниями, представители будут подготовлены к тем типам бесед, которые они будут вести с клиентами.

4. Мотивируйте представителей.

Как менеджер по продажам, вы являетесь мотиватором для своих представителей. Если у них возникли проблемы с клиентом, они не могут выполнить свою норму или переживают что-то личное, вы должны быть рядом со своими представителями.

Также важно признавать и вознаграждать хорошую работу, чтобы ваша команда знала, что вы вкладываетесь в их успех. Спросите своих представителей, что их мотивирует, чтобы вы могли адаптировать определенные взаимодействия к их предпочтениям.

Вы также можете проводить индивидуальные и командные встречи, еженедельные обеды и мероприятия по сплочению команды, чтобы каждый чувствовал поддержку и мотивацию.

5. Действуйте как связующее звено между представителями и руководством.

Должность менеджера по продажам находится между представителями и вышестоящими лицами (такими как директора, исполнительные директора или даже старшие менеджеры, если они есть в вашей компании). Ваша роль требует, чтобы вы выступали в качестве связующего звена между этими двумя группами и защищали своих представителей, когда это необходимо.

Это может включать в себя обсуждение повышений или рекламных акций для ваших представителей с вышестоящими руководителями и отделом кадров или просто обмен информацией об их успехах по всей организации.

Вот еще несколько примеров информации, которую вы можете передавать между представителями и вышестоящими.

Информация от представителей к руководству

• Подробная информация о том, как улучшить линейку продуктов на основе информации от клиентов
• Любой общий маркетинг, поддержка или отзывы о бренде от клиентов
• Положительные отзывы от восхищенных клиентов, которыми стоит поделиться с организацией

Информация от руководства к представителям

• Долгосрочные и краткосрочные цели всей компании в отношении роста
• Разрабатываются новые продукты и услуги
• Любая информация, которой директора и руководители решают, что они хотят поделиться с сотрудниками

6. Создавайте отчеты о продажах и доходах.

Ваша работа как менеджера по продажам заключается в сборе и анализе данных для оценки успеха ваших представителей как по отдельности, так и в целом.

Эти отчеты не только для ваших глаз, но и должны быть просмотрены вашими представителями. Эта прозрачность помогает представителям знать, как у них идут дела и находятся ли они на пути к тому, чтобы оправдать (или, надеюсь, превзойти) ожидания.

Эти отчеты также имеют решающее значение для вашего руководства. Остальные сотрудники организации могут узнать, насколько хорошо у вас идут дела, и могут предоставить обратную связь о том, что им нужно от вашей команды для дальнейшего развития бизнеса.

При создании отчетов о продажах и доходах вы сможете определить следующее (и не только):

• Сколько доходов поступает в результате работы ваших представителей.
• Насколько продуктивны ваши представители с точки зрения заключения сделок и общения с потенциальными клиентами.
• Какие продукты / услуги продаются наиболее часто и успешно.
• Как часто лиды передаются вашим представителям (и как часто эти представители затем связываются с ними).
• Какие из ваших активов чаще всего используются в качестве первой точки конверсии для контактов, которые в конечном итоге становятся клиентами.

7. Оцените и адаптируйте процесс продаж.

Процесс продаж — это метод, с помощью которого ваши представители подталкивают потенциальных клиентов к закрытию. У сильных отделов продаж почти всегда есть процесс продаж, или структура, которой должны следовать представители.

Это обеспечивает согласованность для всех потенциальных клиентов, независимо от того, с каким представителем они работают. Профессиональные встречи с представителями и потенциальными клиентами могут тогда более точно представлять ваш бренд.

 

Источник изображения

Однако важно помнить, что процесс продаж, вероятно, потребуется обновлять по мере роста и изменений вашей компании.

Независимо от того, есть ли у вас новые продукты, большая команда представителей или другие персонажи покупателей, вам нужно убедиться, что ваш процесс продаж является современным и актуальным. Таким образом, оно остается мощным инструментом, на который представители могут ссылаться на протяжении всего времени работы в вашей команде.

Теперь, когда мы рассмотрели общие стратегии менеджеров по продажам, давайте рассмотрим некоторые лучшие практики управления продажами.

Великие лидеры вдохновляют великие команды. Итак, вот несколько рекомендаций по эффективному управлению продажами, которые помогут вам с самого начала создать отличные команды по продажам.

1. Инвестируйте в обучение и развитие своих торговых представителей.

Поведение и стратегии продаж меняются с течением времени, поэтому жизненно важно, чтобы ваша команда была в курсе текущих передовых практик продаж, инвестируя в возможности обучения и развития.

Ваша работа как менеджера по продажам заключается в том, чтобы постоянно обеспечивать своих представителей всем необходимым для успеха — плюс всем необходимым для повышения уровня и повышения эффективности продаж.

Инвестируя в обучение продажам, вы помогаете своим представителям оставаться вовлеченными, мотивированными и уверенными в том, что они продают в меру своих возможностей. Кроме того, 94% сотрудников говорят, что они остались бы в компании дольше, если бы она просто инвестировала в то, чтобы помогать им учиться.

Это означает, что обучение и развитие — это не просто приятно иметь. Напротив, это имеет решающее значение для долгосрочного успеха и удержания ваших сотрудников.

Не знаете, с чего начать? Взгляните на наш список из 36 лучших программ обучения продажам.

2. Создайте привлекательную, мотивирующую культуру.

Вы хотите показать своим представителям, что их тяжелая работа ценится. Отличный способ добиться этого — создать культуру, в которой победы последовательно и публично вознаграждаются.

Кроме того, продажи могут быть сложной областью с высокими ставками, поэтому вы хотите, чтобы ваши торговые представители доверяли друг другу и чувствовали поддержку, когда им нужна помощь. Нелегко культивировать инклюзивную, позитивную культуру команды, но это жизненно важно для успеха вашей организации.

Чтобы создать сильную культуру продаж, рассмотрите следующее.

Поощряйте дружескую конкуренцию.

Проводите конкурсы и поощрения, но убедитесь, что вы меняете тип конкурса, чтобы избежать повторения одних и тех же победителей.

Например, возможно, в течение месяца вы проводите конкурс для представителя, который может забронировать наибольшее количество встреч. В следующем месяце вы можете провести конкурс на представителя с самым быстрым средним циклом продаж.

Попросите своих представителей соревноваться с их собственными рекордами.

Это смягчает негодование, которое они могут испытывать, когда их просят конкурировать с коллегами.

Проводите ежедневные собрания.

Попросите каждого представителя поделиться успехами, но также и неудачами. Прозрачность имеет решающее значение для привлечения каждого представителя к ответственности, а также для создания чувства доверия.

Поощряя менталитет “быстрой неудачи”, вы показываете представителям, что это нормально fail…as до тех пор, пока вы можете снова встать на ноги.

Разделяйте общее видение.

Создайте ощущение цели помимо зарабатывания денег, чтобы мотивировать представителей и объединить их в рамках одной миссии. Это также поможет вам избежать микроменеджмента. Как только представители объединяются в рамках одного общего видения, от них самих зависит, как их поведение приведет к достижению этой цели.

Согласно отчету HubSpot о стратегии продаж и тенденциях на 2022 год, специалисты по продажам считают, что следующие качества (см. график ниже) жизненно важны для эффективного лидера продаж. Использование этих характеристик в вашей роли менеджера по продажам также может способствовать формированию позитивной культуры, — когда ваши представители чувствуют, что вы прикрываете их спины.

 

Источник изображения

3. Используйте индивидуальные сильные стороны каждого торгового представителя.

Отличные менеджеры по продажам знают, как использовать индивидуальные сильные стороны представителя, а не использовать единый подход для всех.

Например, у вас может быть один торговый представитель, более экстравертный и общительный, а другой — более тихий и вдумчивый. Оба эти качества являются мощными для эффективных торговых представителей.

Чтобы развить эти сильные стороны, вам нужно будет тренировать каждого представителя по-разному. Для первого представителя, возможно, вы работаете над развитием навыков активного слушания. Во-вторых, вашей целью может быть повышение уверенности при общении с новыми клиентами.

Хороший менеджер знает, как обучать отдельных сотрудников на основе их личных сильных сторон, а не следовать одному плану действий для всей вашей команды.

4. Используйте положительное подкрепление для создания благоприятной обстановки.

Продажи могут быть безжалостной и сложной средой, поэтому вы хотите привнестипозитивную энергию и поддержку в свою торговую организацию посредством позитивного подкрепления.

Например, если один из ваших представителей приходит к вам с впечатляющей продажей, которую он только что совершил, вашим первым побуждением может быть сказать: “Отличная работа! Это фантастика. А как насчет других сделок в вашем конвейере?”

Вместо этого, чтобы использовать положительное подкрепление, остановитесь на мгновение на победе, сказав что-то вроде: “Отличная работа! Это фантастика. Расскажите мне немного больше о том, как прошел разговор, и почему вы думаете, что добились успеха. ”

Со временем вы учите представителей делать паузы и оценивать, что в той или иной ситуации было правильно, что делает успех более повторяемым. Кроме того, они чувствуют себя признанными, оцененными по достоинству, а не так, как будто вы просто спешите к следующей распродаже.

Это положительное подкрепление основывается на уверенности и стойкости представителя.

5. Привлекайте и удерживайте нужных людей.

Ключевая характеристика любого хорошего лидера — это тот, кто может нанять и удержать нужных людей. Кроме того, успех вашей торговой организации зависит от силы и эффективности вашей команды.

Чтобы привлечь и нанять нужных людей, попробуйте следовать некоторым из этих советов по найму в отдел продаж:

• Обратите особое внимание на кандидатов, которые обращаются к вам до собеседования. Чем более продуманным и личным будет их работа с клиентами, тем больше вероятность, что они серьезно захотят работать на вас. Вам нужны люди, которые хотят быть в вашей команде.
• Задавайте продуманные вопросы во время собеседований. Старайтесь задавать вопросы, которые поощряют размышления и честность, а не просто возможность похвастаться. Например, вы можете спросить их о времени, когда они напортачили.
• Будьте внимательны и прозрачны при описании того, что вам нужно. Будьте честны в отношении препятствий и проблем, с которыми они могут столкнуться, если присоединятся к вашей команде. Вам нужны представители, которые заинтересованы в долгосрочном присоединении к вашей команде, поэтому вам нужно оценить их реакцию на некоторые из наиболее сложных аспектов работы.

6. Последовательно анализируйте конкурентную среду, чтобы убедиться, что у ваших торговых представителей есть лучшие инструменты для достижения успеха.

Успешный менеджер по продажам остается в курсе текущей ситуации и оценивает, как она развивается, чтобы поддерживать навыки своих представителей на высоком уровне. Благодаря тщательному наблюдению они получают четкое представление, необходимое для успеха на постоянно меняющемся рынке.

Чтобы хорошо управлять, вам нужно следить за звонками продавцов и разрабатывать стратегию, как помочь вашим представителям достичь целей. Если вы замечаете более масштабные тенденции среди представителей, возможно, вы захотите организовать официальные тренинги, чтобы помочь им совершенствоваться.

Кроме того, крайне важно, чтобы вы понимали процесс продаж в отрасли в целом, чтобы увидеть, как вписывается ваша команда. Например, если вы заметили, что большинство ваших конкурентов предлагают покупки в одно касание, возможно, вы захотите обсудить этот вариант со своим руководством.

В качестве альтернативы, возможно, вы видели, как конкуренты внедряют инструменты продаж для использования контента по всей воронке продаж. Вы можете изучить аналогичные варианты, чтобы помочь своим собственным представителям предоставлять более персонализированный контент.

Важно отметить, что обязанности, которые у вас есть как у менеджера по продажам, наряду с необходимыми навыками, сильно отличаются от тех, с которыми вы сталкивались в качестве представителя.

Управление продажами вращается вокруг управления людьми, лидерства и анализа данных. Ваша работа в качестве представителя, вероятно, была связана с поиском, общением и тайм-менеджментом.

Давайте углубимся в эти необходимые навыки.

1. Коучинг

Это, пожалуй, самая важная часть вашей роли. Помогите своим представителям максимизировать их производительность, выяснив, где им нужно улучшить, убедившись, что они готовы к любой ситуации, и обучив их новым навыкам, чтобы сделать их более эффективными.

Опрос более 1000 специалистов по продажам показал, что основные трудности, с которыми сталкиваются продавцы в процессе продаж, включают:

• Выделяясь на фоне конкурентов.
• Установление прямого контакта с лицами, принимающими решения.
• Вовлечение потенциальных клиентов в процесс продаж.
• Налаживание взаимопонимания без личной встречи с потенциальными клиентами.
• Соблюдение квот.
• Адаптация стратегии продаж по мере изменения мира.

Это отличный стартовый список тем для обучения вашей команды продаж. Также важно адаптировать свою стратегию в соответствии с требованиями вашей команды и каждого отдельного человека.

Вы можете направлять своих представителей с помощью сеансов обратной связи один на один, ролевых игр и знакомить их с новыми технологиями, которые могут упростить их повседневные задачи.

2. Подбор персонала

Будьте в поиске потенциальных новых членов вашей команды. В конце концов, достижение ваших целей в продажах достаточно сложно, когда у вас есть численность персонала, не говоря уже о том, что у вас не хватает торговых представителей.

Итак, как вы с этим боретесь?

Последовательный подбор персонала гарантирует, что у вас всегда будет ряд сильных кандидатов, готовых приступить к работе, когда придет время заменить продавца или расширить вашу команду.

Ежедневно проводите полчаса, просматривая сайты по подбору персонала, такие как LinkedIn, в поисках потенциальных кандидатов. Обратитесь к людям, которые вас очень интересуют, и назначьте телефонный звонок или встречу, чтобы узнать больше.

3. Слежка

Следите за своими представителями, чтобы выявить возникающие проблемы, прежде чем они станут более серьезными. Затем вы сможете определить лучшие практики и свежие стратегии, чтобы поделиться ими с более широкой командой, одновременно получая ценную информацию о текущих операциях.

В зависимости от вашего процесса продаж, вы можете прослушивать их звонки и / или присоединяться к их встречам для достижения этой цели.

4. Встреча и согласование

Отдел продаж затрагивает практически все другие аспекты бизнеса, поэтому убедитесь, что ваша команда постоянно поддерживает связь и согласована с другими отделами. Это включает в себя маркетинг, продукт и поддержку клиентов.

Сотрудничество гарантирует, что у представителей есть соответствующий контент для предоставления потенциальных клиентов, точные сведения о функциях продукта, информация о поддержке, которую клиенты получают на протяжении всего процесса адаптации, и многое другое.

Вы также должны регулярно встречаться со своими руководителями по продажам, чтобы рассказать о том, как работает ваша команда, и проанализировать цели компании высокого уровня. Вы можете поделиться этой информацией со своими представителями и заинтересовать их тем, куда движется компания.

5. Отчетность

Как упоминалось выше, основным компонентом вашей работы является составление отчетов и анализ данных. Вы не только должны смотреть на цифры по всей команде, но вы также должны изучить производительность отдельных представителей. Убедитесь, что ни один член команды не несет нагрузку или резко не снижает средние показатели.

Примеры такого типа данных включают:

• Как далеко вы находитесь от цели в любой данный момент времени.
• Как выглядит ваша прогнозируемая еженедельная, ежемесячная и квартальная производительность.
• Любые тенденции, касающиеся сделок на определенный момент времени, имеют тенденцию ускользать.
• Различия в среднем коэффициенте выигрыша.

Вы можете получать все эти данные (и многое другое) и управлять ими с помощью программного обеспечения Sales Hub.

Визуализация данных в виде круговых диаграмм, таблиц и графиков также может лучше представить ситуацию в перспективе. Взгляните на изображение ниже. Не кажется ли вам, что в цифрах легче разобраться?

 

Источник изображения

6. Управление временем

При управлении командой людей может стать слишком легко позволить своим дням быть поглощенными тушением пожаров. Однако, чтобы быть эффективным менеджером по продажам, вы должны освоить тайм-менеджмент.

Для общения с представителями, предоставления им отзывов и ответов на их вопросы полагайтесь на электронную почту и рабочее время, а не на чат-платформы.

Как говорит консультант по продажам Джефф Хоффман, “Инструменты мгновенного обмена сообщениями обеспечивают соблюдение LIFO: последний вход, первый выход. Другими словами, самое последнее сообщение, как правило, получает первый ответ. Это непродуктивно и несправедливо ”.

Если попросить представителей зарезервировать время в вашем календаре для запросов или прийти к вам в рабочее время, это гарантирует, что они придут к вам только с проблемами, которые они не могут решить самостоятельно. Это учит их быть более автономными и экономит ваше время — беспроигрышный вариант.

Используйте бесплатное программное обеспечение для планирования встреч, чтобы представители могли бронировать время в вашем календаре.

 

Источник изображения

Кроме того, хотя вы можете пропустить славные дни заключения сделок, сопротивляйтесь желанию воспользоваться любой из возможностей ваших представителей. В долгосрочной перспективе вы не делаете им (или себе) никаких одолжений. Чрезмерная загруженность лишает ваших представителей возможности учиться и означает, что вам придется делать то же самое в следующий раз.

Наконец, расставьте приоритеты для всех задач. При таком большом количестве событий легко справляться с наиболее заметными или чувствительными ко времени задачами. Тем не менее, это не всегда самое важное.

В начале каждого дня составляйте список дел по степени воздействия и срочности. Главные пункты должны быть как впечатляющими, так и срочными, следующие должны быть впечатляющими, но не срочными, за ними должны следовать срочные, но не впечатляющие, и, наконец, ни срочные, ни впечатляющие.

Теперь, когда вы лучше понимаете свои обязанности по управлению продажами, давайте рассмотрим некоторые ресурсы, которые помогут вам (и вашим представителям) преуспеть.

Инструменты и ресурсы для менеджеров по продажам

Ресурсы для управления продажами могут упростить вашу работу, помочь вам более эффективно выполнять свои задачи и обязанности, оказывать большее влияние на вашу команду и стать решительным лидером. Давайте посмотрим.

Инструменты и программное обеспечение для управления продажами

Центр продаж HubSpot

 

Источник изображения

HubSpot Sales Hub — бесценный ресурс для управления продажами. Это может сэкономить вам и вашим представителям драгоценное время, действовать как всеобъемлющая база данных и помочь вам быстрее заключать больше сделок.

Вот как ваша команда и конечный результат могут извлечь выгоду из использования Sales Hub:

• Вы можете автоматизировать и персонализировать аутрич.
• Вы можете создавать шаблоны электронной почты и обмениваться ими.
• Представители могут автоматизировать ведение журнала контактной информации, открытий электронной почты и кликов.
• Вы будете уведомлены, когда потенциальные клиенты откроют ваши электронные письма.
• Вы можете организовать все действия ваших представителей в одном месте.
• Потенциальные клиенты могут связаться с вами через чат на вашем веб-сайте.
• HubSpot Sales Hub синхронизируется с вашей CRM, чтобы отслеживать весь ваш конвейер.

HubSpot CRM

 

Источник изображения

Бесплатная (навсегда) CRM-система HubSpot — это нечто большее, чем просто управление контактами. Для лидеров продаж CRM обеспечивает видимость вашего конвейера продаж в режиме реального времени и позволяет вам предлагать вашей команде продаж ценные инструменты.

Вы можете отслеживать электронные письма, планировать встречи, настраивать чат и многое другое.

Pipedrive

 

Источник изображения

Pipedrive — это CRM для управления продажами. Программное обеспечение помогает оптимизировать процесс продаж с помощью мощного управления конвейером, прогнозирования продаж, отслеживания сделок и отчетности.

Бонус: Pipedrive интегрируется с вашей учетной записью HubSpot.

Воздушный звонок

 

Источник изображения

Aircall — это облачная телефонная система, которая помогает вам связаться с потенциальными клиентами и отслеживать их разговоры. Инструмент подключается к вашим решениям CRM и службы поддержки, позволяя вам разумно устанавливать связь с вашими клиентами и оказывать им поддержку.

Aircall также подключается к HubSpot CRM и Sales Hub, чтобы упростить отслеживание сделок и отчетность.

Вот список еще нескольких программ для управления продажами (как бесплатных, так и платных), с которыми вы можете ознакомиться.

Книги по управлению продажами

Обучение у экспертов по продажам может помочь вам стать лучшим менеджером и лидером. Вот четыре книги по управлению продажами, которые мы рекомендуем, чтобы помочь вам улучшить свои методы.

1. Превращение продавцов в чемпионов по продажам: тактическое пособие для менеджеров и руководителей, Кит Розен

Эта книга поможет вам превратить ваших представителей в лучших исполнителей быстрее, чем вы думали, что это возможно. Чтобы помочь вам достичь этого, в книгу включены тематические исследования, месячная “Стратегия перелома” для испытывающих трудности представителей, сценарии коучинга и заранее написанные вопросы.

2. Случайный менеджер по продажам: как взять под контроль и привести свою команду продаж к рекордной прибыли Крис Литл

Когда вы стали менеджером по продажам, вас повысили с первых рядов без особой поддержки, чтобы справиться с переходом? Эта распространенная проблема известна как “ловушка управления продажами».

Эта книга даст вам полезные советы, которые помогут вам в этом переходе. Это также поможет вам снять свою торговую обувь и вместо этого заставить своих представителей эффективно продавать самостоятельно.

3. Взлом кодекса управления продажами: секреты измерения эффективности продаж и управления ими Джейсона Джордана

От показателей и процессов, которые вы должны отслеживать, до определения приоритетов целей продаж, эта книга служит практическим руководством по способам управления растущей командой продаж. Этот всеобъемлющий ресурс поможет вам улучшить ваши ежедневные и годовые результаты по всей команде.

4. Управление продажами. Упрощено. Чистая правда о получении исключительных результатов от вашей команды по продажам Майк Вайнберг

Эта книга раскрывает причины, по которым отделы продаж обычно не достигают своих целей, и как часто виновата тактика управления продажами. Благодаря сочетанию простых советов «рассказывай как есть» это чтение поможет вам избежать распространенных ошибок, которые могут нанести ущерб успеху любой команды по продажам.

Начните управлять своей командой продаж

Управление продажами — это не простой процесс, а важнейшая роль, которая может повлиять на прибыль вашего бизнеса. Существует множество движущихся частей и сложностей, но с правильными стратегиями вы можете эффективно управлять своими представителями, целями и отношениями.

Итак, начните думать о стратегиях управления продажами, которые вы будете внедрять, и о ресурсах, которые вы будете использовать, чтобы помочь вам на этом пути.

Источник изображений и контента HubSpot